ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO NA PANDEMIA
Você já parou para pensar que o que mais fazemos na vida é negociar ? Seja em qualquer idade, fase da vida ou cotidiano estamos sempre negociando, as vezes até conosco rsrs
De fato, o ato da negociação faz parte da condição humana, pois nos relacionamos com várias pessoas e precisamos de várias coisas. Quem não negocia e aceita passivamente tudo, tende a ficar em desvantagem e perder grandes oportunidades na vida.
No entanto, quero aqui falar da "Negociação em Negócios", sobretudo no momento crítico que estamos vivenciando já há 6 meses: a pandemia do Novo Coronavírus, com ênfase no cenário brasileiro.
Desde o começo do surto no Brasil em meados de março deste ano fatídico de 2020 grande parte das pessoas estão tentando negociar com vários atores: patrões, gestores, empregados, fornecedores, proprietários, em suma, pessoas físicas ou jurídicas, entidades públicas ou privadas. Em maior ou menor grau dificilmente alguém não teve que tentar algum tipo de conversação para se chegar a um acordo.
Mas, afinal de contas, o que significa Negociação ? Existem diversas definições, mas pode-se simplificar dizendo que são todas as ações focadas entre duas ou mais pessoas (as vezes que representam organizações) para se tentar chegar a um consenso, ou seja, um ponto em comum, em que as duas partes envolvidas sejam beneficiadas .
Nessa busca do "SIM", de bater o martelo e chegar a um veredicto ou solução comum, que nem sempre é a ideal, principalmente no contexto atual, as pessoas esquecem que o "fechamento" de uma proposta ou contrato deve privilegiar os dois lados e não apenas um, ou melhor, deve-se visar o final "win win", em que todos ganham de alguma maneira.
Você deve estar pensando como é difícil negociar quando um dos lados é muito mais forte como uma grande organização e que não dá abertura para que se exponha o seu lado. Porém, é preciso tentar, mostrar suas necessidades e desejos, apresentar possibilidades.
Dessa forma, é preciso saber debater com conhecimento de causa todas as questões envolvidas e não ser egoístas, pensando somente em obter vantagens. Se não houver cessão das partes em alguns pontos será difícil chegar-se a um acordo satisfatório, que as vezes é a melhor situação possível ou a "menos pior" no vigente cenário.
Por outro lado, muitos acham que negociar é sinônimo de barganhar. Estão enganados. Não é mendigar ou ficar pedindo algo que não lhe seja devido. Muito menos quer dizer ludibriar, querer enganar alguém para tirar vantagem. Um dos principais básicos da negociação precisa ser a questão ética. Não adianta fingir ou ocultar algo para fechar um "bom" negócio e prejudicar pessoas, pois no futuro será desmascarado e terá o troco. Esta tentativa se reverterá em perda de imagem e credibilidade para outras transações. Apenas um dos funcionários de uma empresa que agir desta maneira errada pode manchar toda a reputação de um trajetória organizacional.
A COVID- 19 veio não somente destruir a saúde mundial, mas acabar com muitas economias. Quantos milhões de desempregados, quantos negócios falidos, quantos sonhos cancelados. Realmente é uma tragédia sem precedentes na História. Além disso, gerou infinitas incertezas e abalou pessoas e instituições. Negociar se tornou a única saída para a crise. Se não é possível com uma pessoa ou empresa, é urgente buscar outras soluções com criatividade para poder sobreviver.
Existem diversas vacinas sendo testadas, mas até que uma delas se mostre totalmente eficaz e seja aplicada a todos os seres do planeta vai demorar um pouco. Não dá para esperar que isso ocorra para ir atrás e se virar, cedendo vez ao pavor. É necessário se cuidar e seguir os protocolos, mas nem todas as profissões podem operar de modo remoto e não dá para afirmar que o futuro geral é o "home office". Por isso, é preciso negociar o que se pode, o que se tem em mãos.
O globo passa por transformações que vieram para ficar e outras para se adaptar. A negociação faz parte deste processo. Em alguns casos foi possível negociar a permanência em um emprego, mesmo com redução de salário e carga horária, até com trabalho dobrado. Em inúmeras situações a negociação envolveu a suspensão do contrato por prazo pré-estabelecido ou indeterminado, dependendo-se de uma ajuda governamental. Todavia, para muitos não houve acordo: a dispensa foi compulsória, já que muitas organizações não possuíam capital de giro ou em quantidade suficiente para suportar as consequências de uma quarentena que passou de 14 e 40 dias, tendo que fechar literalmente todas as portas, de uma hora para outra.
A princípio, somente os setores considerados "essenciais" à população podiam funcionar e as reservas nem sempre foram suficientes para pagar colaboradores e todas as despesas fixas e variáveis. Apenas poucos segmentos foram beneficiados com esta pandemia, como o e-commerce, que acabou sendo a saída para muitos negócios. O delivery aliviou o setor de alimentação, por exemplo, mas raramente fechou as contas para os restaurantes. Os motoboys passaram a trabalhar muito mais, porém sem aumento de salários e muito menos de direitos e segurança. A retomada de cada setor foi ocorrendo aos poucos dependendo de cidade, estado e região do Brasil, em diversas ocasiões com retrocessos, o que gerou mais prejuízo e negociações. Aluguéis de espaços não usados como de shoppings e escritórios tiveram que ser renegociados. Como os desempregados com a pouca ajuda do Governo ou sem nenhum auxílio ficariam sem negociar suas dívidas e principalmente o pagamento de aluguéis de moradia ?
No setor educacional ocorreram muitos pedidos de negociação de mensalidades das escolas e faculdades particulares, com a alegação de que não estariam ocorrendo gastos com manutenção do espaço. Muitos pais e alunos apresentaram seus pedidos e conseguiram descontos, mas outros que argumentaram que aulas remotas valiam menos que as presenciais estavam equivocadas. Aqui vou defender o meu lado de professora, pois tivemos que trabalhar em dobro em casa, com adaptações em toque de caixa, cursos e reuniões sem fim, preparando provas on-line, além de administrar casa e família. Aula remota é diferente de EAD (ensino à distância) e como são ministradas em tempo integral e síncrona exigem muito esforço dos professores, que não poderiam ter seus salários reduzidos por tal motivo. A situação foi ainda mais crítica para as escolas de ensino infantil, pois muitos pais consideraram desnecessária sua função e não quiseram ou puderam negociar a permanência de seus filhos, já que muitos foram dispensados de seus serviços ou começaram a trabalhar em casa.
O segmento de Hospitalidade, no qual estou inserida e ministro diversas disciplinas, foi um dos mais afetados. Viagens e eventos não puderam acontecer e mesmo sendo retomados timidamente não é fácil reconquistar a confiança dos consumidores. Houve muita luta para negociar uma possível postergação de um pacote turístico e de festas (casamento, aniversário e debutante), por exemplo, ao invés de um cancelamento imediato. As empresas não tinham como pagar de imediato o reembolso dos passageiros e clientes e iriam falir. Sob outro prisma, os contratantes não sabiam para quando poderiam adiar suas experiências em face da impossibilidade da previsão exata do término do surto. Alguns já mudaram as datas mais de uma vez, com várias negociações para não pagarem multas por desistências e cancelamentos, previstos nos contratos, ou aceitaram dividir as perdas com as empresas organizadoras.
No entanto, muitas pessoas aproveitaram baixos preços para comprar viagens e pacotes turísticos mais baratos como uma tática das agências e operadoras, enquanto outras já se aventuraram a viajar para destinos próximos, com natureza, ao ar livre, não suportando mais tanto tempo de isolamento. Para as empresas de Eventos não somente o uso da tecnologia foi negociada, como as famosas "lives" e "webconferências", que jamais vão substituir os encontros presenciais, mas optaram por criar novos formatos de shows e cinema como a opção do "drive in". No ramo de Decoração algumas empresas começaram a fazer pequenas festas com número reduzido de participantes ou alugaram suas peças, enquanto pequenos empreendedores aproveitaram o momento para negociar kits de A&B (Alimentos e Bebidas) para celebrar diversos momentos. Isto significa que negociar implica em criar novas possibilidades e em uma conjuntura de crise implementar novas ações para se manter e até crescer.
Vale destacar que Negociar não está relacionado apenas à questão de preços, valores e formas de pagamento. Existem muitas condições e atributos a serem discutidos e combinados em inúmeras situações, como formas de realização, duração de um serviço, itens inclusos, dentre outros.
Há inúmeras estratégias de negociação, mas nem todas servem para qualquer situação e negócio, ou seja, não há "receita de bolo" que se encaixe em todos os casos. Entretanto, é fundamental conhecê-las e ter um feeling apurado para saber quando e como utilizá-las. Não há como negar que existem habilidosos negociadores que parecem já ter nascido com tal habilidade e vocação, mas é certo que as táticas podem e devem ser estudadas e o primeiro passo para uma negociação bem-sucedida é o planejamento e o profundo conhecimento da questão a ser discutida ou solucionada, bem como dos perfis de comportamento do negociador.
A estratégia mais básica para qualquer negociação diz respeito à preparação, ou seja, o planejamento e a pesquisa da empresa ou pessoa com quem vai se negociar, principalmente na conjuntura vigente. Se for uma pessoa jurídica é preciso investigar seus diferenciais, vantagens competitivas e posicionamento de mercado. Caso se trate de uma pessoa física conheça sua história, pesquise seu perfil nas redes sociais, verifique quais são suas "dores" ou necessidades, principalmente no que tange ao tipo de negociação a ser realizada. Quanto mais completa for esta pesquisa as chances de passar uma boa imagem e não hesitar no momento da negociação serão maiores. Conforme os estilos de negociadores, cada um possui um perfil mais fácil ou trabalhoso para negociar, mesmo neste período complicado financeiramente de modo geral para grande parte das organizações e cidadãos.
Uma regra geral muito importante é "falar menos e ouvir mais", captando não só as palavras, mas a forma como são ditas e a "linguagem corporal" do interlocutor para perceber suas reais intenções na negociação. Assim, você ganha tempo para pensar mais nas perguntas e objeções da sua argumentação e não diz o que não deveria, entregando o ouro antes da hora.
Jamais aborde no começo questões de preços, apesar da extrema necessidade de conseguir capital neste momento, mas saiba se valorizar, tenha autoestima, destaque seus atributos e as melhores qualidades de seu produto ou serviço. Uma tática muito comum é deixar as concessões de valores para o final. Confiança é a palavra chave, apesar do provável nervosismo pandêmico.
Resista a aceitar a primeira oferta, mesmo que pareça tentadora e, com calma, faça comentários, tire dúvidas e tente melhorar a proposta. É imprescindível ter as respostas às prováveis objeções, ou seja, já ter em mente as contrapropostas ou argumentos para aquelas questões mais óbvias.
Como a pandemia não dá sinais de terminar, mas as suas finanças sim, não dá para enrolar tanto na negociação. Se a outra parte começar a demorar uma técnica infalível é a de mostrar um "cenário de escassez" , ou seja, colocar o outro na parede de alguma forma para que decida o mais rápido possível, como uma promoção que deve ser aproveitada naquele momento, a venda que não pode esperar porque os produtos vão se esgotar e que se o negócio não for fechada imediatamente o outro lado pode ter prejuízos.
A técnica do "ou" é outra muito usada para criar o "senso de urgência", quando o outro lado se mostra confuso e você quer resolver logo a situação. Consiste em oferecer duas possibilidades e fazer com que se obtenha uma resposta prática de forma mais eficiente. Em época de Covid-19 a fome está apertando e temos que pagar as contas logo e quem está em uma situação mais confortável nem sempre se preocupa com estas questões do lado mais frágil.
Por fim, é preciso ter a famosa "carta na manga", que é aquele trunfo para fechar o negócio no final com "chave de ouro". As vezes, um pequeno brinde já planejado ou a inclusão de algum serviço pode agradar bastante e proporcionar aquela sensação do interlocutor ter feito um "grande negócio", ainda mais neste momento complicado. Importante: isso não significa trapacear e, portanto, não é ilícito, mas uma sábia e antiga prática de obtenção de satisfação.
Nem todas as negociações são resolvidos em uma única conversa ou encontro. Em inúmeros casos ocorrem muitas trocas de e-mails, whatsapps, cafés, almoços e jantares até se alcançar um ponto em comum em que todos concordem com cada cláusula estabelecida. Há negociadores que não tiveram paciência nesta época de Coronavírus e, por isso, não fecharam os melhores negócios para um lado ou para ambos. Existem negociações mais complexas que devem ser estudadas em seus pormenores para não incorrer em erros e prejuízos.
É importante destacar que muitas negociações realizadas neste período atípico que estamos vivendo podem ser alteradas após a finalização da pandemia, à medida que as atividades forem retomadas e completamente normalizadas. Dependendo da transação deverá realmente ser renegociada em decorrência de novas imposições e realidades vigentes, sofrendo ajustes em diversos aspectos.
Não é porque se está em período crítico de pandemia que se deve entrar em desespero e aceitar qualquer acordo. Deve-se ter bons argumentos e provas, além de saber conversar com respeito, mas mantendo sua dignidade. Se mesmo assim não for possível chegar a um consenso que lhe seja interessante de acordo com as circunstâncias limitadas do momento, acredite que um novo ciclo se abrirá e melhores negociações estão por vir em breve ! Esteja preparado para excelentes oportunidades de negócios e sucesso.
Muito bom texto, acredito que até quem não sabia negociar, aprendeu com esta pandemia.
ResponderExcluirMuito obrigada Monica. Teve que aprender na marra, não é verdade ?
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